Clases de Negociación

Negociación Competitiva: es donde existe una ganancia solo para una de las partes, por medio de una confrontación.

Características:

• La enemistad caracteriza la relación entre las partes.
• El único objetivo es la ganancia individual.
• Existe desconfianza.
• No se identifica el límite al que se quiere llegar.
• Siempre se intenta sacar el mayor beneficio sin importar los intereses y necesidades de la otra parte.

Negociación Colaborativa: existe un beneficio mutuo, un gana-gana, donde el objetivo es la satisfacción de las necesidades de las dos partes y la prolongación a largo plazo de su relación.

Características:

• Se mantiene una relación amistosa.
• Se identifica el objetivo y el método para llegar al acuerdo.
• Hay confianza entre las partes.
• Se evidencia el límite.
• Abarca las necesidades e intereses mutuos.

Negociación Compleja: es donde intervienen múltiples partes e intereses, que se repiten de manera cíclica por varios periodos de tiempo.

Características:

• Se repiten a través del tiempo.
• Las necesidades de los actores son intangibles.
• Influye la confianza previa, el precedente, la reputación anterior de cada uno de los actores.

Subido por: Diana Milena Correa Lozano